Marketingová koncepce "hostitel-příjemce"
Před několika dny jsem zažil debatu mezi dvěma zákazníky o jménu budoucí společnosti. "Je to dobré jméno," řekl jeden zákazník, a druhý na to, "ale nejsem si jistý, že je to nejlepší jméno." Dalo by se říci totéž o technikách obvykle používaných k přilákání zákazníků do nového podnikání. Tradiční strategie, jako je vytváření sítí, roznos letáků a zasílání poštovních zásilek svůj efekt možná vykoná, ale nebude dělat nejlepší práci.
Pokud hledáte nejrychlejší způsob, jak rychle zvýšit výnosy, použijte málo používanou metodu, která zahrnuje formování "hostitel-příjemce" vztahů se zavedenými podniky, které již obstarávají cílovou skupinu podobně jako vy. Nejste-li jednička na trhu, pokuste se přiživit na "velké rybě". A pokud taková společnost dokonce nestačí obstarávat své zákazníky, můžete se nabídnout jako vhodná alternativa. Můžete oslovit i velké ryby z oboru s dotazem, zda-li by nechtěli s některými menšími zakázkami pomoci. Nakonec se mohou stát takové společnosti ve výsledku vašimi významnými zákazniky!
Dámské oblečení a BMW
Jeden japonský startup markteingový projekt, který úspěšně používal tuto techniku, mne velice zaujal. Šlo o high-end dámské oblečení. Výrobce se rozhodl, že daruje hedvábné kimono pro každou ženskou zákaznici místního BMW prodejce. Ke každmu prodanému BMW byl zaslán dárkový voucher na nejnovější šaty této společnosti jako dárek pro zákazníky BMW. Kimono si však zákaznice musela vyzvednout v butiku.
Více než 600 žen z tisíce odpovědělo, že si vyzvedlo 100 dolarové kimono v butiku, které stojí v obchodě normálně 16 dolarů za kus. Těchto 600 žen utratilo v průměru 400 dolarů na jiné zboží během své první návštěvy. Ve výsledku se zjistilo, že spuštění stálo na nákladech 9600 dolarů které však začaly generovat zisk 240.000 dolarů v prodeji - a ne náhodou, začít budovat vlastní klientelu chce nejen nápad, ale také investici!
Pět kroků k úspěchu
Marketingová koncepce "hostitel-příjemce" je vlastně jednoduchá a relativně levný proces, který přinese velmi dobré výsledky, pokud se budete řídit několika základními pravidly:
1. Přesně definovat své cílové zákazníky. "Ženy 35-55" může být začátek, ale to nestačí. Vytvořte si podrobný profil vašeho cílového zákazníka. Čím více segmentů můžete určit, tím více potenciálních hostitelů se můžete obrátit.
Výše jmenovaný butik, který se na trhu ujal díky majitelům BMW, například stanovil, že jejich pravděpodobní zákazníci řídí určité typy vozidel, navštěvují jistou třídu kadeřnictví, patří do klubu zdraví, a pravděpodobně chodí na nějaké fitness kurzy či relaxační cvičení. Prodejce ptačího zobu by mohl přijít se seznamem, který obsahuje například spotřebitele, kteří nakupují outdoorové vybavení, konfekce vhodné do přírody etc.
2. Určete místní podniky, které slouží stejnému segmentu trhu a navažte s nimi spolupráci či se nechávejte doporučit. Tímto způsobem můžete přinést nejen lidi do dveří, ale také to zvyšuje pravděpodobnost, že se k vám později zákazníci vrátí.
U obchodu s doutníky, můžete logicky vyhodnotit jako hostitelské partnery, firmy s lepší pánskou konfekcí, osobní krejčí, upscale obuví, luxusní autosalony a sportovní kluby. A nezapomeňte, non-komerční high-society organizace jako Rotary a Kiwanis.
3. Vypracovat jasnou nabídku pro každého potenciálního partnera. Přijít se slevou na produktu nebo službu, která má vysokou vnímanou hodnotu pro spotřebitele s nízkými náklady pro vás.
Jeden nový marktingový projekt pro prodej IT podpory nabídl poukaz v hodnotě dvou hodin IT servisu pro malé firmy. Klenotnictví může nabídnout k dispozici zdarma čištění šperků pro klienty kadeřnictví. Marketingový poradce nabídl zdarma seminář o tom, jak spustit prodej inzerentům jednoho místních novin. Servis rekonstrukcí rámů uměleckých děl nabídl zdarma 1 rámování obchodu s top 200 zákazníky.
4. Uváděcí dopis pro použití hostitele. Musí obsahovat návrh "nabídky" a dopis (email), který může být odeslán zákazníkům hostitele a tak dát rychle váš plán do pohybu. Musíte svému hostiteli také usnadnit administrativu okolo tohoto kroku tak aby ho to nic nestálo a to včetně času
Některé podniky umožní oslovit zákazníky materiály, které mají být vloženy do zásilky měsíčních faktur nebo informační bulletiny.
5. Vypracujte strategii pro zpětný převod zákazníků. To, po tom všem, je váš dlouhodobý cíl. Jako tomu bylo u značkového butiku. Je potřeba si zákazníky udržet, ne je jen jednorázově získat. Výrobce Éclair čokolád, přidával do každé čokolády VIP kartu na prodej pečiva ve slevě v jedné nové pekárně, která přidávala čokoládu Éclair do svých výrobků a která sama takto na Éclair paradoxně sama hostitelsky parazitovala.
Marketingová koncepce hostitel-příjemce je nejúčinnějším způsobem, jak rychle získávat dostatečné množství cílových zákazníků pro nové podnikání. Ušetřete peníze za nesmyslné zahlcování zákazníka klasickou reklamou - bannery, letáky, letáčky, slevy, bonusy...
Není potřeba znovu vynalézt kolo, když jej vynalezl již váš kolega z oboru... raději mu nabídněte, že mu budete vyrábět opratě pro vůz, který společně začnete vyrábět :-)
Mnoho úspěchů ve Vaší kampani přeje
CEO&Founder Gladio marketing
